好生态好茶叶照样愁“嫁”
到了5月上旬，浙江诸暨应店街的茶农孟叶飞家里每天还有成担的绿茶从山上挑下来。对于绿茶来说，过了5月，基本上意味着销售季节就结束了。即使最好的茶价格也会“一落千丈”，所以她将茶叶晒在“朋友圈”推销。尽管孟叶飞再三强调，自家的茶是正宗高山茶、口感好，但口说无凭，在微信上卖出去的茶叶并不多。
老家在诸暨市陈宅镇下吴村的钟海祥比较幸运，10年前他承包了近两千亩荒山——海拔超过800米，山势险峻，茶树散落在山坡上，树龄都在百年以上，需要在树丛里仔细辨别才能找到，这些荒山现在被纳入了诸暨市“东白雾野生茶”计划。钟海祥可以免费使用“东白雾”商标，并在采摘、制作等环节严格接受农技专家手把手的指导，这些都为他的茶叶售出高价奠定了基础。
好生态好茶叶就能卖出好价钱吗?钟海祥也有烦恼：如何让别人相信他的茶叶?“人人都说自己卖的是高山有机茶，撇开‘东白雾’这个商标，光是嘴巴讲讲不足以服人。所以，我现在最高兴人家到茶山来，眼见为实，经历了探险一样的上山过程，他们会相信我的茶。”但是这样来亲自体验的毕竟是少数。
“虽然根据我家茶叶的采摘制作成本及原料品质，1500元一斤并不算高，但问题是能够识得并买得起这个高价茶叶的人有多少呢?”钟海祥显得很无奈，不少荒山野生茶因为缺销路，只能弃采，因为现在茶叶的人工成本占比近一半。
同样都是高山茶，浙江新昌县镜铃乡外婆坑村茶农陈青忠今年则几乎是“皇帝的女儿不愁嫁”。“每年茶季都有茶商等在村里，把我的茶叶全包了，基本上是采多少、要多少，到谷雨那天，我家基本上就没有什么茶叶了。”陈青忠家说，不光是他，他们村里基本上没有囤积茶叶的。
陈青忠认为，自家的茶叶卖得好，生态是一方面，更重要的是搭了“大佛龙井”的顺风车。“外面的人都知道大佛龙井，很多到我们这儿收茶叶的茶商，最后都用了大佛龙井的牌子。”与新昌相比，很多地方的茶叶区域品牌的辨识度较低，尽管坐拥好生态，但茶叶销售依然成问题。
记者在浙江多地采访了解到，绿茶在前几年的狂飙“炒作”之后，出现了众多区域品牌，其中不乏生态良好、品质上乘的小品种，但是要推广这些茶叶并非易事。而在浙江省农业厅高级农艺师罗列万看来，现在绿茶供过于求的情况已经出现，未来绿茶推广、销售的环境更趋复杂，过快扩张的种植面积很可能带来滞销危机。
给茶叶插上“互联网翅膀”
在“互联网+”热火朝天的当下，电商正在改变传统茶商的经营版图。大如杭州“艺福堂”，短短几年就成为国内互联网茶叶营销第一品牌，小的如新昌大佛龙井淘宝店主何利江，上线不过两三年，今年一季度就在线上成交1万多斤绿茶，营业额150多万元。去年一年，新昌茶市线上成交约为2.3亿元。今年1至4月线上成交已达1个亿，同比增长20%。
如此迅猛的电商力量，让老牌茶厂嵊州华发的当家人尹小明也坐不住了。他说自己正在组建电商团队，以原先的内销部为核心招兵买马建立电子商务公司，准备在网上主推“越乡龙井皇帝”品牌。尹小明对茶叶的传统生产和销售方式可谓炉火纯青，但对于互联网，他自称是“新兵”，打算“交给年轻人去做”。
从来不玩微信的钟海祥，最近也开始时不时在朋友圈里晒自家的茶山生态。“希望能借朋友圈口碑传播的效应，让更多人认识我的茶叶。”孟叶飞也有做网络生意的想法，但她同时又担心：“网上竞争更激烈，茶叶店太多了，网上开店好像在大海里扔下一把盐，找都找不到。”为了不让自己成为“一把盐”，她注册了“安鸡坪”商标，希望以品牌在网上“杀出一条路”。
目前，国内茶叶市场有个说法，“与其买西湖龙井，不如买大佛龙井”。这虽然有夸大的成分，但也从一个侧面佐证了大佛龙井的市场认可度。新昌农业局农林站站长孙利育说，他前不久发现APEC会议上使用的茶叶竟是大佛龙井。“这说明大佛龙井品牌受到广泛关注，其品牌成为线上营销和市场认可的关键。”
记者注意到，作为一个地方品牌，“大佛龙井”几乎是举全县之力、几十年“厚积薄发”打造的品牌。特别是最近几年，大佛龙井借助互联网将品牌打向全国，进而带动产业发展。在大佛龙井的带动下，浙江多地都在开拓网上茶产业营销模式，而长期浸淫市场的茶企、茶商业早已拥抱、运用互联网，改造传统产业经销模式，寻找新的市场机会。
除了互联网还要“+”什么?
浙江绍兴柯桥区平水镇一家纺织企业的老板金晓波，三四年前迷上了茶叶，并承包了一小片茶园。“严格按照日本人对茶叶的标准进行有机化生产。”这些绿色无污染的私房茶赠送给朋友，极受欢迎。后来金晓波灵机一动，提议来一个关于茶叶的“私人定制”，十几个老板“凑份子”，一共筹集了三四十万元，用于打理茶园。
今年清明节前，这批“私人定制”的茶叶出炉了——从种植、采摘、炒制，直到包装，在金晓波的全程监督下进行。为此，金晓波还利用纺织企业的优势，为茶叶设计了精美的包装，品牌定为“会稽湖”。而10多个股东俨然成了销售代表，不但自己买，还在朋友圈推介，使客户群滚雪球般地扩大。
“会稽湖品牌在短时间内快速成长，被市场认可，依靠的就是网络的裂变效应。”金晓波说，除此以外，质量生态、互联网加众筹，对产地及商标文化元素的挖掘，适合网络销售的个性化包装，都是加速裂变的催化剂。
“会稽湖”只是眼下茶叶市场的一个缩影。“在传统商业时代，成就一个知名品牌也许需要几十年，但在网络时代，可能就是一个创意和点子。当然，反过来讲，对品牌内涵的要求也更高，必须个性化、精准化，才能与互联网产生快速化学反应。”一位业内人士这样分析。在浙江，已经有一批个性化品牌如雨后春笋般冒出。
除了互联网思维的个性化、体验式、圈子营销等元素，电力、农业、金融等部门服务、支持体系也要跟上步伐。在浙江新昌等地，无论再远的村、再高的山，茶农们都可以做到在家里用电炒制茶叶，在嵊州，供电部门积极鼓励扶持茶叶加工集聚区建设，努力开启茶区生产“无烟低耗”模式。该生产模式不仅节能降耗、降低生产成本，还提高了茶叶质量、缓解春茶用电矛盾。
“以后茶产业的革命，一定会贯穿整条产业链。从源头把控开始，文化导入、包装营销、平台建设、要素支撑，每一个环节都有专业化投入，形成环环相扣的链条。”罗列万说，这就需要茶产业在借助互联网的同时，更加注重服务体系、品牌推广、安全把控等方面的基础性工作。
